试论开拓农村市场的战略定位(2)

　　
　　三、要把加强市场网络建设作为开拓农村市场的重要手段
　　
　　在工农业产品总体进入买方市场的新形势下，市场体系的完善程度已成为搞活农村市场流通的关键。要把健全和完善农村市场营销网络作为开拓农村市场的重要手段，形成以国有商业为骨干，以县城和小城镇为集散中心，以乡村经营网点为基础，多成分、多渠道、畅通高效的县、乡、村三级“双向”流通网络。坚持国有、集体、个体、私营一齐上。多渠道搞活农村流通。要把符合我国经济发展水平和国情的集市贸易、大篷车、小货郎等传统做法和连锁、超市、代理、配遗等现代化流通方式结合起来，建立起多层次、多渠道、双向高效的农村商业体系，为发展大流通、大市场打下良好的基础。

　　1.国有供销合作社要利用其农村市场熟、基层网点多的优势，实现与厂家、商家或配送中心的合作，以市场为导向，加强内部管理和股份制改革。继续发挥其在农村市场流通中的主渠道作用。
　　2.有条件的国有批发企业可以玫制成为现代物流配送中心，通过连锁、租赁、代理等形式，将农村分散无序的商业网点纳入大中型商业企业直销和委托代理系统。同时，积极与生产企业联系或联合，利用连锁商业的规模优势，尽可能降低进货成本，保证产品质优价廉。满足农民消费。
　　3，有实力的生产企业可以通过与专业配送商合作或自建地区配送中心。卖现产销一体化，在各乡镇发展连锁店、代理商、会员店和配送站，建立连通城乡、辐射周边农村的整体销售网络，以减少流通成本，形成规模效益。
　　目前，国家实施的“万村千乡市场工程”，已建成验收合格的乡、村农家店速10万个以上，今后应继续加快实施。

　　四、要把生产农村适销对路的工业品作为开拓农村市场的主要切入点
　　
　　由于城乡居民在收入、文化教育、生活习惯等方面的差异，二者对物品的消费要求是不同的，对于同一物品，农村居民往往追求耐用、实用、低价住，而对物品的外观、功能的多样性等则没有太高的要求。也就是说，农村与城市是两个有差别的市场，供应于农村地区的物品应该适应农村市场的要求。然而长期以来，我国绝大多数工业企业只把生产营销的重点放在城市，在开拓农村市场时，则简单地把一些城市消费的产品搬到农村去，或者把积压商品拿到农村去处理，而没有研究农民的消费心理、消费特点，去生产适合农村市场需要的产品。工业企业所设计的产品主要是从城市居民的要求出发，考虑农村居民要求的甚少。从而造成了农村适销对路的产品不多。尤其是一些现代家电耐用消费品。其种类、档次、功能、操作等都不能完全适应农民的实际需要。功能太多，农民用不上；操作复杂，农民不会用；说明书大都是英文字母，农民看不懂；多功能、高档次又提升了价格，农民买不起。就彩色电视机而言，农民实际上只需要几个基本的频道就够了，用不着几十个甚至上百个频道。如果把多频道、多功能的彩电还原为几个频道、单功能的彩电，则不仅能够满足农村居民的要求，面且可以大大降低彩电的价格，扩大彩电在农村的消费量。因此，工业企业对农村市场需求要加大关注和采取相应的行动。
　　1.调整工业企业的经营理念，面向农村市场定住。工业品供给者首先要调整经营理念，充分认识农村市场潜力对推动工业品生产发展的重要性，把农村作为一个重要的市场采开发，确立“农村定位”与“城市定位”并重的经营思想，确立城乡差别市场的经营策略，把占领农村市场真正作为企业经营和发展战略的重要组成部分。
　　2.调整工业产品结构，适应农村市场需求。在面向农村市场的基本定位下，工业企业在产品的设计上应增强产品的耐用、安全、朴实、轻便等特性，强化产品的主要功能。去掉一些不必要和农民不常用或用不上的功能，砍掉一些附加功能，以此来降低成本和价格。在此方面，海尔集团已经有了成功的尝试。海尔集团在开发农村家用电冰箱时，一是把现有的功能大幅度削减，从而降低了价格；二是把压缩机重新改造，适应低中电压带波动，结果在农村市场的销路很好，其在农村市场的占有率大幅度上升。
　　3.研制开发具有农村特色功能的新产品，主动抢占农村市场。提供给农村的工业品。除了在原有的城市型产品基础上缩减不必要的功能以使其适应农村的消费实际外，还应采取积极策略，开发具有农村特色的农村型产品，并根据不同地区农民生活习惯的差异。开发不同类型的产品。海尔集团开发出来的农村型洗衣机就是一个成功的典型。海尔集团的经营者了解到在农村一些地区，农民常常需要清洗带泥土的红薯，于是改进洗衣机排水口设计，生产出一种排泥沙能力强、可用于洗衣物和红薯、土豆的特型洗衣机，结果大受农民欢迎，销路大畅。不仅开拓了农村市场，满足了农民的需要，而且给企业带来了效益，获得了企业与农民“双赢”的结果。又如宜春市工业技术研究所四海公司生产的“家庭水厂”农户家用自来水供应设备，因水压较高。特别适合养猪场用水和冲洗场地。投放农村市场以来，已取得比较可观的经济效益和社会效益。再如，康佳集团公司针对农村电压不稳定的特点，改进产品设计，生产出一种稳压性能强。可在较宽电压范围内正常工作的彩色电视机。深受农村消费者欢迎，销量大幅度增长。这些例子再一次证明：没有绝对疲软的市场，只有不适销对路的产品。在改进产品性能设计，生产农村市场适销对路的产品方面。我国工业企业刚刚开了个头，还大有文章可做。实践证明，只要产品对路，符合农民的收入和消费实际，农民是舍得花钱购买和消费的。过去农民不消费，不一定是不愿消费，而是买不到想要的商品。在国家惠农政策和农产品涨价“双轮”驱动下，我国农村这个前景广阔的消费“超级市场”已发出启动信号。