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谈判中问话的技巧

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     问话的技巧有以下三个方面:
     第一,明确提高内容.
     提问的人首先应明确自己问的是什么.如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确.例如: “ 你们的运费是怎样计算的 ? 是按每吨重计算,还是按交易次数估算的 ?” 提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解.
     问话的措词也很重要. 要更好地发挥问话的作用,问话之前的思考、准备是十分必要的.思考的内容包括我要问什么 ? 对方会有什么反应 ? 能否达到我的目的等等.必要时也可先把提出问题的理由解释一下,这样就可避免许多意外的麻烦和干扰,达到问话的目的.
     第二,   选择问话的方式
     问话的方式很重要,提问的角度不同,引起对方的反应也不同,得到的回答也就不同.
     在谈判过程中,对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安.这主要是由于提问者问题不明确,或者给对方以压迫感、威胁感.这就是问话的策略性没有掌握好.例如: “ 你们的报价这么高,我们能接受吗 ?” 这句话似乎有挑战的意思,它似乎告诉对方,如果你们不降价,那么我们就没什么可谈的了.但如果这样问: “ 你们的开价远超出我们的估计,有商量的余地吗 ?” 很显然,后一种问许效果要比前一种好,它使尖锐对立的气氛缓和了.
     同时,在提问时,要注意不要夹杂着含混的暗示.避免提出问题本身使你陷入不利的境地.例如:当你提出议案,对方还没有接受时,如果问: “ 那你们还要求什么呢 ?” 这种问题话,实际上是为对方讲条件,必然会使己方陷入被动,是应绝对避免的.
     有些时候,所以提出问题,并不是为了从对手那获得利益,而是在澄清疑点.因此,提出的问题要简明扼要,一针见血,指出关键所在.
     第三,注意问话的时机.
     提问的时机也很重要.如果需要以客观的陈述性的讲话作开头,而你则采用提问式的讲话,就不合适,就谈判讲,双方一接触,主持人就宣布说: “ 大家已经认识了,交易内容也都清楚,有什么问题吗 ?” 显然,这是不合适的.因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点,提出具体条件,过早的问话使人摸不着头脑,也使人感到为难.
     把握提问的时机还表现为,交谈中出现某一问题时,应该待对方充分表达之后再提问.过早过晚提问会打断对方的思路,而且显得不礼貌,也影响对方回答问题的兴趣.
     掌握问括的时机,还可以控制谈话的引导方向.如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上,那么,你就可以运用发问,如果你希望别人能注意到你提的话题,也可以运用发问,并借连续提问,把对方引导到你希望的结论上.
     第四,考虑问话对象的特点.对方坦率耿直,提高就要简洁;对方爱挑剔、善抬杠,提问就要周密;对方羞涩,提问就要含蓄;对方急躁,提问就要委婉;对方严肃,提问要认真;对方活泼,提高可诙谐.

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