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六大失误搞砸渠道管理

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  渠道是连接企业和客户的通道,企业的产品和服务,最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道,再优质的产品和服务,不能抵达客户手中,为客户消费,这种产品和服务,也就不可能最终实现。下面就是小编给大家带来的六大失误搞砸渠道管理,欢迎大家阅读!

  (1)孤立封闭。

  不同渠道途径,无论是在总体市场,还是在区域市场,没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合,没有区隔,各自一套思路,各行其是,甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。

  这就是,专卖店是专卖店,代理商是代理商,商场是商场,不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争,分别向客户这个深闺公主邀宠,使之更加娇惯,提出越来越多的要求,迫使企业流血也得迁就满足。

  一个品牌分隔在这种封闭的渠道中,品牌价值也就难免贬值,失去应该有的优势地位。

  (2)目标单一。

  这就是渠道没有充分发挥沟通作用,仅仅是为了销售而销售,仅仅起了一个产品分配、传送的作用,把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息,传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递,没有信息的沟通。

  现代渠道的作用不是单向地进行产品输送,而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时,也传递客户的信息。只有这样,才能消除企业与客户之间的距离,使企业市场开拓活动有的放矢。

  (3)代理一统。

  在企业的现实经营过程中,很多企业实行总代理方式,单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通,使企业与客户处于隔绝状态。

  任何代理商都具有自己独立的利益,代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争,使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。

  并且往往因为代理商一统天下的垄断地位,甚至把生产商置于依附的境地,不得不向代理商一再作出不得已的让步,使自身的发展后劲丧失殆尽。

  (4)等级控制。

  建立自身相对自主的渠道体系,相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制,层次过多,又会直接导致渠道成本的增加,投入的失控。

  等级控制,相对于任何一个层次的被控制方而言,也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。

  可构建企业的自主渠道体系,并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。

  (5)层次过多。

  渠道体系结构高尖,层次过多,是企业自主渠道体系的一个共有特征。

  这种层次越多,信息的传递发生失真的机率就越大,对价值物的传递越会发生责任事故,造成损失。

  渠道层次与渠道效益是成反比的,渠道层次越多,效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下,是没有选择的选择。那么,在当今仍选择结构高尖,层次过多的渠道体系,则纯属自己的失误。

  (6)投入随意。

  企业渠道效益最大点,也是在各个渠道的边际收益为零时。

  可渠道建设投入,随心所欲,凭直觉行事,没有人作优化分析,因而导致一些渠道途径投入过度,回报降低。另一些渠道途径却投入不足,甚至完全没有投入,导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。

  【拓展阅读】

  微电影、淘宝首页告白、抽奖……情人节营销要怎么玩才能笼络住恋人们?

  周生生:浪漫告白赚眼球

  当情人节遇上春节,“爱我就跟我一起回家吧”,2012年12月31日到2013年1月31日,周生生官方旗舰店策划了为期一个月的“爱?回家”主题活动。整个活动过程,经过一周的微博漫画话题预热,一周的活动加温,最后达到了两周的销售高峰。

  在此次活动中,最吸引眼球的莫过于告白环节。买家只要在“爱?回家”活动主页点击“我也要告白”,根据提示填入告白内容,把成功生成的告白链接保存下来,将告白链接传递给TA,并请TA回复“我答应你”,最后按规定格式在帮派贴中回帖,晒出TA答应的截图便可以参与抽奖。共设3个奖项:答应有奖、最温暖告白奖和最温暖告白大奖。参与活动,既可以向心爱的TA告白,还能借机抽取丰厚大奖,简单有趣又经济实惠的玩法,怎能不赚取买家眼球。

  七格格:新欢旧爱引爆销量

  2018年的情人节前一天及当天,七格格都上了淘宝首焦。两天的焦点图明显侧重点不一样的,前一天通过数字标出5折,又标出“具体活动规则见店内说明”设置悬念,实则是让顾客点击进店有了个理由;14号整个淘宝当天流量巨大,同样通过数字6折以吊人眼球吸引顾客进店。

  店铺直接在活动中将新款和旧款进行区隔销售,“新欢/春装”,通过春装新品带动新款销售,“旧爱/经典款”,通过秋冬装带动库存销售。买家购买了商品以后可以写祝福语送给TA。以此增加顾客粘性。通过促销方式的不同,将新款和旧款进行区隔,让顾客对产品有新的选择。同时,在图片中,有相关的文字链接,点击文字链接,把买家引流到帮派页面,通过详细的活动内容介绍,加深顾客对活动的理解,开发顾客参与度。

  茵蔓:将爱情文艺进行到底

  2012年七夕,女装卖家推出“四年是一种病”文艺爱情微电影,该剧主打青春情感路线,同时还带有一点悬疑的那味道。影片从开始就一直弥漫着惆怅的感觉,而到最后则演变成凄美绝望的爱情氛围。爱情的魅力本来就在于它的转瞬即逝和无可奈何,茵蔓通过塑造一段美丽而不圆满的爱情,勾起无数观众内心封存的记忆,留下深刻的印象。

  当然,在观摩微电影的同时,买家也可以参与活动。关注茵曼掌柜说成为粉丝+收藏店铺+加入帮派,买家在帮派回帖中写下你想对TA说的话 “名字+承诺+他(她)的名字+新浪微博账号”,便可参与活动抽奖。微电影加上简单的活动抽奖,一方面给买家留下深刻的品牌印象,同时帮派的互动,增强了用户的粘性,低成本也能打造情人节的嗨玩法。


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